Granit Parts - Optymizm gwarantowany

Piotr Linkowski, prezes zarządu spółki Granit Parts.

atr express - Skutecznej walce na polskim rynku części zamiennych i podzespołów do maszyn rolniczych służy dalsze rozwijanie oferty asortymentowej oraz podnoszenie efektywności funkcjonowania. Jakie działania w tym zakresie firma Granit podjęła w 2011 r.?
Piotr Linkowski – Po raz pierwszy w bieżącym sezonie wprowadziliśmy nowe rozwiązanie, ściśle związane z wolumenem sprzedaży, zapewniające jeszcze szybsze dostarczanie  przesyłek do klientów. Dzięki wypracowanym standardom, dopracowanej koncepcji logistycznej oraz sprawdzonym przewoźnikom, zamówienia kartonowe realizowane z magazynu w Sadach, przyjęte do godziny 16.30, trafiają do nich następnego dnia, a podobnie jest w przypadku zamówień zgłoszonych do 14.00, realizowanych z centralnego magazynu w Heeslingen. Jest to możliwe oczywiście przy zachowaniu określonej ilości przesyłek, które dostarczamy firmie kurierskiej, jednak sądzę, że przy utrzymaniu obecnej dynamiki sprzedaży, jesteśmy w stanie oferować to rozwiązanie przez większą część roku, co najwyżej z wyjątkiem miesięcy zimowych. Dzięki temu możemy dostarczyć w tym samym czasie towar z magazynu w Niemczech, co firmy dostarczające z magazynów znajdujących się w Polsce, z tym jednak, że oferujemy nieporównywalnie większą ilość pozycji.
Jeśli zaś chodzi o asortyment, to jest on coraz większy, co znajduje odzwierciedlenie w sukcesywnie publikowanych katalogach, z których połowa jest wymieniana co roku. Następne pojawią się w styczniu 2012 r., a nasza oferta zwiększy się o kolejne kilka tysięcy części do maszyn zachodnich. W nowym katalogu, wprowadzonym w drugiej połowie 2011 r., znalazła się również większa o około 450 pozycji liczba części do maszyn produkcji krajowej.
W tym roku, a szczególnie w jego ostatnich miesiącach, intensywnie promujemy oferowane przez Granit towary regałowe, jak np. rękawice, normalia, akumulatory czy oleje. Wykorzystujemy do tego regały wystawowe, które sukcesywnie trafiają do współpracujących z nami dilerów, których liczba – mimo że prawdopodobnie największa na rynku – stale rośnie.

- Jaki to ma wpływ na wyniki finansowe w 2011 r.?
- Rok bieżący jeszcze się nie skończył, ale już można powiedzieć, że ma bardzo dobry wpływ. W związku z tym prognozujemy obroty na poziomie około 90 mln zł, co oznacza spory wzrost w porównaniu z 2010 r., kiedy wyniosły około 72 mln zł.

- Jak w ostatnich latach ewoluuje rynek podzespołów i części zamiennych do maszyn i urządzeń rolniczych w Polsce?
- Generalnie podnosi się poziom fachowości klientów, ich wiedza oraz umiejętność pracy z katalogami. Poza tym, w tym segmencie rynku znacznie częściej w odniesieniu do krajów Europy Zachodniej, wykorzystywany jest Internet. W Polsce odnotowujemy jeden z wyższych współczynników zamówień realizowanych za pośrednictwem naszego sklepu internetowego. Wynika to w dużej mierze ze zmiany pokoleniowej w branży – nasi dilerzy oraz przedstawiciele handlowi to ludzie w wieku od 20 do najwyżej 40 lat, dla których praca z komputerem to codzienność. W perspektywie najbliższych lat pozostaje pytanie, czy handel definitywnie przeniesie się do sieci, która prześcignie rozwój punktów handlowych, czy też dystrybucja części zamiennych w Polsce będzie odbywać się w bardziej konwencjonalny sposób.

- Mimo tego ten segment rynku, podążając w ślad za sektorem sprzedaży maszyn i urządzeń rolniczych, nadal pozostaje nieco z tyłu. Co leży u podstaw takiego stanu rzeczy?
- Rynek maszyn rolniczych w Polsce jest jednym z czołowych w Europie. Zza oficjalnych danych wygląda jednak rzeczywistość współtworzona w dużej mierze przez potężny strumień środków unijnych, który sprawia np., że relacja ilości sprzętu nowego do używanego wynosi 1:1. A mimo to, jeśli w gospodarstwach rolnych na terenie całego kraju pracuje kilka tysięcy kombajnów zachodnich, to jednocześnie jest w nich również kilkadziesiąt tysięcy Bizonów. Podobnie jest w przypadku ciągników, gdzie liczebnie nadal dominują najczęściej leciwe Ursusy. W związku z tym rynek części zamiennych w Polsce nadal trudno porównywać z tym sektorem w największych krajach europejskich – w mojej ocenie obecnie plasuje się na poziomie krajów Beneluksu.
Dlatego też polski rynek części zamiennych do maszyn zachodnich, jeśli chodzi oczywiście o zamienniki, wbrew pozorom wcale nie jest tak duży, jak mogłoby się z zewnątrz wydawać. Z pobieżnych szacunków wynika, iż wynosi on około 200 mln zł rocznie, do czego należy dodać 400-600 mln zł w segmencie części oryginalnych. Warto przy tym pamiętać, że dynamicznie zmienia się struktura sprzedaży części zamiennych na niekorzyść części do maszyn krajowych. Można zatem spodziewać się całkowitego zaniku tego segmentu rynku, z wyjątkiem sektora hobbystyczno-kolekcjonerskiego, bo na pewno kiedyś nadejdzie moda na dobrze zachowane Ursusy. Na pewno nie stanie się to jednak szybko, gdyż trwałość tego sprzętu jest duża, choć jak pokazują przykłady ciągników C-330 czy C-360, zmienia się ich rola – przestają pełnić funkcję ciągników podstawowych, a zaczynają wykonywać jedynie zadania pomocnicze. Paradoksalnie wpływa to na dłuższy okres ich użytkowania, ale jednocześnie powoduje mniejsze zapotrzebowanie na części zamienne.

- A jak wygląda rentowność prowadzonej w tym sektorze rynku działalności?
- Większość konkurentów stanowią spółki zobligowane do publikowania wyników finansowych, na podstawie których nie-trudno jest wyliczyć wysokość marży. Z analizy raportów finansowych za rok 2010 wynika, że w przypadku części do maszyn krajowych są one na niskim poziomie. Myślę, że w tym roku nie jest inaczej, również ze względu na wzrost kursu euro i dolara. Jakie mogą być konsekwencje tego stanu rzeczy? Wystarczy przypomnieć, że jeszcze kilkanaście lat temu prężnie działały firmy z częściami do polskiego Fiata, Poloneza, Nysy czy Stara. Gdzie one dzisiaj są? Część pozostała w tej niszy rynku i wraz z nią się skurczyła, inne zaś zmuszone zostały do przebranżowienia.
A handel częściami zamiennymi do maszyn zachodnich ma w Polsce wielką przyszłość, czego najlepszym przykładem jest to, że w roku bieżącym nie odnotowano wśród naszych klientów żadnej upadłości spowodowanej sytuacją w branży. Jeśli ktoś wykonuje to z zaangażowaniem i zdrowym rozsądkiem, może być pewny stabilności tego biznesu, uniezależnionego od czynników zewnętrznych, jak np. dotacje unijne. Na pewno jest to proces znacznie bardziej praco- i kapitałochłonny niż sprzedaż sprzętu rolniczego, a i konkurencja jest znacznie bardziej ostra. Można jednak z dużym optymizmem patrzeć w przyszłość, gdyż chłonność tego rynku systematycznie z roku na rok rośnie.

- W związku z tym, jakie są oczekiwania firmy Granit na najbliższe lata? Jakie działania zamierzacie Państwo podejmować w celu umocnienia pozycji na rynku?
- Na pewno rynek polski rozwija się bardzo szybko, a firma Granit nadal zamierza odgrywać na nim dominującą rolę. I choć nikt nie prowadzi takich badań, mogę stwierdzić, że w segmencie części do maszyn zachodnich jesteśmy liderem na rynku.
W najbliższym czasie, niezależnie od planów rozwinięcia działalności w Polsce przez kolejnego europejskiego gracza, rewolucji prawdopodobnie nie będzie. Po prostu nadal będziemy pracowali nad poprawą poziomu świadczonych usług, a więc np. jeszcze większym skróceniem terminu dostaw, rozszerzeniem oferty, a także dostosowaniem poziomu cen w naszych katalogach do cen rynkowych. To jest nieustający i bardzo kosztowny proces, jednak Granit jest na tyle dużą firmą, że dysponuje wyspecjalizowaną komórką, która się tym z powodzeniem zajmuje. Przez cały czas zamierzamy podejmować wszechstronne działania służące wspieraniu dilerów, m.in. poprzez bezpłatne umieszczanie firmowych regałów z towarami, zaopatrywanie ich w katalogi z danymi dilerów czy też stworzenie możliwości wyszukiwania dilerów w Internecie. Poza tym wiosną 2012 r. zacznie funkcjonować również  nowy sklep internetowy, charakteryzujący się znacznie większą funkcjonalnością i wydajnością niż obecnie.

Dziękuję za rozmowę.